马斐:区域二线品牌的自我救赎

责任:腾博会官网下载 作者:腾博会苹果手机版下载 -马斐 来源:腾博会娱乐城下载-腾博会娱乐城 日期:2017-07-03
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    如今的白酒市场竞争的相当残酷,针针见血、刀刀见红。全国品牌跑马圈地,尽展强者威风,而区域品牌不屈不挠,全显地头蛇之能耐。近观最近几年区域品牌,相当一部分已经开始从梦中醒来,开始了星火燎原或者根据地扩张的时代,但是区域二线品牌却是水深火热之中!

    看着前途光明,实则进退两难。根据最近年市场发展情况来看,区域品牌将会越来越强势,在某些市场会超过全国性品牌。但是区域性二线品牌单从财务数字上与全国性品牌存在很大的差距,单品利润可能没有全国性品牌高,但是在酒类百强企业中区域二线品牌占据了大多数。因为区域二线品牌是区域历史文化的积淀,区域性品牌与区域文化经过时间的历练已浑然一体,区域的历史和文化具有不可替代性。

    市场在变化中,就有不同的市场需求。全国性的白酒品牌在牢牢控制中高档白酒市场后,为了扩大其市场份额逐步向中低档产品扩展,由于白酒的区域市场的文化的限制,其扩展的方式主要有以下三种,一种是以技术的创新或以重大事件为核心,树立一个全国性品牌;一种是建立一个区域市场的品牌,最后一种就是通过兼并区域性品牌实现其市场扩张的目的。 

    营销也在不断创新,特定的针对一对一营销成就了区域品牌的强势地位。白酒的竞争日益激烈,白酒企业只有针对不同的市场和不同的消费群体,寻求产品和品牌鲜明的差异性,从而使产品和品牌与众不同,从而在与强者的对抗中,以自己的优势与其弱点对抗,从而达到强者在区域市场不再强大的最终目的。

    首先,产品线细化、品牌提升。第一确定细分市场目标消费群,建立客户的数据库,发掘客户的终身价值;其二开发细分市场的产品,针对细分市场消费群体的需求,开发相应的产品;第三,细分市场产品的UPS,产品卖点是与消费者沟通的基点,没有卖点的产品,也就使消费者消费失去了一个理由;第四,设计细分市场产品的价格体系,合理的价格体系是经销商,终端商积极推销的有力武器;最后实施有效的传播,市场的细分,产品的细分,造就了传播的细分,对于细分市场,只有细分化的传播才是有效的传播,不断建立当地第一品牌的强势地位,占领消费心智。

    其次,区域为王,占领家门口,争取制高点:对于自己的战略市场,如果遇到同样细分的强势的竞争品牌,两军相遇勇者胜,勇者相遇,智者胜,智者相遇,实力胜。牢牢把握家门口市场,形成铁桶战,让对手没有机会进入,河南的皇沟酒业就是一个很明显的例证,占领永城一个城市,一年就有近一个亿的销量,而且利润空间也很高。区域二线品牌通过细分市场产生区域市场的控制力,如果真正实现区域品牌生存的,那也就必须成为区域市场细分市场第一。

    明确了区域品牌的生存之道——高度细分市场,精确营销。但是市场的不确定和不可预测性才是区域二线品牌生存的最大障碍。以灵活多样的手段,实现无招胜有招的营销突围,最终打赢区域市场的攻坚战,这样区域二线品牌就会活的有滋有味。

 

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