袁小力:销售的灵感来自于一线

责任:腾博会官网下载 作者:腾博会苹果手机版下载 -邴元秋 来源:腾博会娱乐城下载-腾博会娱乐城 日期:2017-05-17
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袁小力始终没有放弃过实现人生价值的目标。而立之年,他踏入白酒行业,从业务开始,一路成长到大区主管,直至谋划全国市场的营销英才,一干就是十几年。打造过县市场销售额过千万的奇迹,更有着操盘过亿市场的辉煌。


    袁小力,河北献王酒业销售有限公司营销总监。空白导入到快速成长、成熟的品牌经历;销售额快速下滑、而又通过调整扭转乾坤的市场;熟悉每个产品发展时期的市场运作……这样的洗礼,使他从刚入门的一介新生,一步一个脚印,成长为白酒营销界的实干家。

    初识袁小力,几句东北特有的幽默语言让人倍感亲切实在,没有位高权重的感觉。在接下来的交谈中,更是让人逐渐了解,他在酒界打拼了十几年的成长经历和传奇故事。

挑战荆棘,重担于己

    2002年,袁小力与煤炭结缘,拥有了自己人生的第一桶金——20余万元,经细致考察,决定同人合伙开酒厂,一切“硬件”准备到位,袁小力费尽周折筹备的资金却不翼而飞,他的第一个酒厂计划也随之宣告夭折。

    “没心没肺”的袁小力于是来到辽宁阜新市市区“闯世界”,在一家面包厂打工。袁小力的工作很简单,就是往各处派送面包。由于勤奋好学,他的面包推销工作做得风声水起。那时,袁小力的破旧货车的车辙,驶遍了市区及附近36乡镇,半个内蒙,半个库伦,推销业绩非常好,工作做得顺风顺水。然而面包厂老板的意外去世,再一次将袁小力的人生路标推向了新的临界点。

    一个偶然的机会,袁小力结识了做“龙江家园”白酒的一位经销商朋友。这位朋友与袁小力颇为投缘,劝他如果有兴趣可以到自己的公司来开“小车”。这样的契机,竟成为了袁小力扣动酒业大门的“金钥匙”。

    虽然是司机,但袁小力了解到做业务的提成更高,袁小力心中泛起了涟漪。“我当时猜想,卖酒应该比卖面包容易,它不长毛,不退货,开盖还有奖,简单至极!”袁小力调侃道。

    袁小力下定了做销售的决心。他向业务员透露了自己的远景目标,然而自己的一席话却引得大家纷纷疑惑:一个司机也能销售?这样的疑问反而激起了袁小力的斗志,他“打包票”:一通电话,不卖个500件酒,还配称作业务员?

    袁小力所言并非吹嘘,用他自己的话讲,他卖酒其实都不用“御驾亲征”。

    第二天,他让一名业务员装了100件货,指定他去具体的哪些乡镇,并告知他见到客户的“接头暗号”就是“袁胖子卖酒来了”,同时定好了给客户的价格。袁小力讲,只要他的一番话带到,客户一定当即付款。袁小力还顺带透露:赶上别人家杀猪,还能顺带捎回些猪肉、血肠等年节大礼。

    那名业务员奔赴袁小力指定的乡镇去了,到达目的地后,各商部老板听说是“袁胖子”介绍来的,纷纷慷慨卸货,货全部卸完,各店主当即就把货款付了。不出所料,一位年轻店主还为好久不见的“袁叔”捎了一大袋血肠、杀猪菜,嘱托那名业务员带回来。

    此行,令这名业务员佩服不已,未曾想原来公司里藏龙卧虎。他忙着追问袁小力,像这样可以信手拈来的店铺还认识多少家?袁小力胸有成竹地告诉他:附近县乡一共36个,镇镇提他的“名号”均能如此。第二天一早,那名业务员装完货车又下了乡镇,这样连续一周,在袁小力的谋划下,所有货物全部都卖了出去。

    袁小力成了公司的“香饽饽”,经理立时把他的工资涨起来了,每件还有5毛钱提成。领教了袁小力才干的经理,建议他正式加入公司,但此时的袁小力却想成为“闲云野鹤”。

    那时,公司工作时需要穿正装,开早会、晚会,袁小力不愿如此。“你们一个月需要卖多少酒只管卖就是,哪来那么多繁文缛节”?经理给他的完成计划是每月1000件,无所畏惧的袁小力欣然应允,就这样,他在那家公司留了下来。

    2003年,听闻袁小力近况的一位老乡从唐山打来电话,建议他去唐山发展。当时袁小力并没有换离“阵地”的意愿,老乡嘲笑他“只在东北有能耐”。此后,老乡不停来电令袁小力很窝气。一天他终于给此老乡回了话:你这熊样,我半年就能撵上,撵不上就死山海关那边。

    带着一股子不服输的倔劲,袁小力的“作战阵地”转移到了河北。到河北后,公司安排袁小力负责秦皇岛市场。当时公司给袁小力定的期限是仨月,调侃他:干好了,三月后到唐山开会;干不好,一头扎海里死了算了。

    今天回忆起那段销售辛劳经历,袁小力仍心生感慨:“那时候累的程度难以言表,有时躺床上都不知道脚是劈着还是并着;晚上回来方便面刚泡上了,往那一躺就睡着了,底下货车喇叭一响立马出发。”

    一次,袁小力陪一名经理一口气巡视了270家店面,袁小力还将他详细的走网记录呈报了上来。上面清清楚楚地登记着店铺名称、库存量、地址电话等信息,一应俱全。当天,欣慰的经理特别请袁小力吃了顿“大餐”。

    其后,出色的袁小力被调到了河北沧州升任销售经理。从那以后,他开始平步青云,经销商、业务员的队伍壮大了,门路也逐渐熟悉了。

    2005年,袁小力销售额达到了970万,盈利两万;到2005年年底,袁小力被提升为三级省经理。

    2006年,袁小力负责分管沧州、廊坊、保定、山西,当年1500万任务,袁小力完成了2000万。

    2007年,袁小力完成了3000万的销售业绩。

    2008年,他完成了1亿的销售任务,提升至总监助理。

    2009年,伴随着一系列业绩,袁小力被特派往山东市场;当年,他将山东市场6000万的目标直接做到了3亿。

    2011年,他的职务同老总监平级。

    2012年以后,袁小力连续多年销售业绩保持在3亿以上。

拓展阵营,实践构想

    营销规则中提到,提高销售业绩的基本原则,是通过最优化所有可利用的资源,如人际关系、工作流程、人员调配、先进技术、财务支撑等,在短、中、长期中让一个销售团队的营销业绩达到最大化。

    2014年初,筹备婚礼的袁小力路过河北沧州“老根据地”,当地朋友接待他时,向他提及大张旗鼓营销的献王酒业,朋友告诉他,献王酒质很好。董事长王占芳恰巧赴宴,与他一见如故,共叙发展构想。王占芳很欣赏袁小力的才干,他建议袁小力来献王成立“光瓶事业部”,扛旗经营,双方一拍即合。

    随后,袁小力制定出了在献王的工作方案。他展开思路,凭借着对沧州地界的熟知,只用一晚便将方案呈现出来。一个“由事业部总经理牵头、下设两个大区经理,各县城安置一个主管”的团队就此初现端倪。

    凭着同各处经销商的默契,袁小力将各县最大的经销商统统召集,在他的倡导下,每人10万、20万的货款纷纷迅速打进公司账户,公司立时进账200多万元。众人惊叹袁小力施展了什么“法术”使得客户来得如此迅速?袁小力轻描淡写地讲:自己在沧州呆了些许年,这些人脉还是有的。

    2014年4月,袁小力正式加入献王酒业,担任珍品事业部总经理。经过一年半的打拼,实现了销售破亿业绩。

眼界独到,成就团队

    鉴于沧州市场的局限性,上级打算把袁小力派往石家庄。很快,一共36个人的新编制奔赴了于石家庄成立的办事处,而这些编制,袁小力只用一周就召齐了。再之后,上级咨询袁小力海南地界能否“开疆拓土”,袁小力爽快地就应承下来。他称海南同样有人,要多少有多少,让老总放心,只要是想干,他在哪里都能召人,随即制定出了海南工作方案。在海南招募了27名员工后,袁小力的跨海经营就正式开始运作了。在海南的第一年,销售额就达到了1200万。天南海北“无所不能”的袁小力再次扣开了老总的拓疆之门。袁小力介绍,其实想要拓展,全国哪里都能干,只看有无资金、资源和地域的接轨程度。

    而在海的这边,在袁小力的运筹帷幄下,献王近乎把河北全境“解放”了。

    这样一来,袁小力规划的几个大区形成了:冀东一个区,主要城市为唐山、秦皇岛、承德、张家口;石家庄外8县加市区一个区;沧州、廊坊一个区;邯郸、邢台、衡水、保定一个区;海南一个区。

    至此,袁小力又开始忙碌起来,要以海南为中心,往回干,干两湖两广,黄河岸边全部拿下;从渤海湾到太行山;以沧州为中心,石家庄为重点,干两山两河,直奔黄河沿岸。

    袁小力深知,打开局面得用5年左右的时间,这并非吹糖人,不但得好好布局,而且需要进行当地市场调研,他在市场扎根10年多,深谙市场定律。

    2015年,袁小力做到了销售额8400万。如今,他更被委以重任,扛起了酒业销售公司的大旗,负责全面销售管理。

制度管人,感情留人

    在与袁小力的交流中,他始终提及一句话“一切销售的灵感都来自一线”,而他也一直践行着这句真理,从东北到河北,很多市场终端都留下了他的足迹,迸发出无数经典的营销妙招和管理心得。

    对于管理,袁小力有他独到的见解。“制度管人,感情留人”是袁小力管理员工的信条。制度一出,红线不可逾越,越是老员工,越是自己的亲友,管理的就越是严格,正是袁小力这一身正气及雷厉风行的作风影响着整个团队。“言必行,行必果”成为整个团队的一种精神。

    正是凭着对规则的了解,袁小力有着自己的一套市场心得。现今做市场不抓住消费者心智根本做不了。十年前,随便找个店铺就能卖酒,供销自然就来,而现在消费者越来越理智;从前是横向销售,地毯式铺货,人海战术,尤其光瓶酒区域,只要是定时、定点、定线,群销压力够了,供销水到渠成,消费者的意愿是只要看得见、买得到、买得起,他们就能购买。

    袁小力讲,一个好的市场“起势”一定要有一个铁打的团队,这个团队上下一条心,才能打开局面;团队若散了,队友们会心寒;拆开不怕,员工一定要心有所属。

    在他看来,一个好的企业发展,没有渠道不行。全国布局拓展得有四梁八柱,就是必须哪个重点市场省会、地市、县级市,都有好的经销商,这三类经销商每个省份须占30%,遵循二八法则;团队得有四梁八柱,吃糠咽菜也跟着上级干,下属不离不弃,共同创新,”企业在我就在,企业不在我也不在”。

    树立个人风格的同时,袁小力也深知旧的固化思维不可行。自己目前能把10亿销售支撑,20个亿该怎样运作?上市怎样运作?股权怎样分配?这些必须得有新思路,眼光不能只停留在创业初期阶段。他常把销售比喻成厨师下厨:3口人的伙食自家的老婆能做,5口人的饭菜全家人一起来,30桌的婚宴如何筹备?30桌中,来宾各自的口味,饮食习惯不同,需要上何种菜系?这些都是需要深思熟虑的。

    袁小力告诉腾博会手机版(ID:zg91zz)记者,目前献王的主要市场在河北、山东、海南等省,基于河南酒市场供销量大,两年后,他将开拓那里的市场。

    从2017年至2022年,袁小力的销售目标是“保8亿增至10亿”,真正实现“南天北疆”的长远规划。

    在袁小力的职业生涯中,企业对他非常之好,他的回报则是让企业发展得更好。献王超凡的魅力和上下成就一番事业的决心吸引了袁小力,加入献王是他个人职业生涯新的起跑点;将献王品牌打造成河北白酒的知名品牌,是袁小力的承诺。

(本文选自腾博会手机版杂志)

 

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