欧阳千里:三级分销在酒业行不通

责任:腾博会官网下载 作者:腾博会苹果手机版下载 -欧阳千里 来源:腾博会娱乐城下载-腾博会娱乐城 日期:2017-02-14
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    700万粉丝,年销售额超过1亿元的小黑裙被腾讯封号,而且是在加入腾讯“双百计划”的二天,自然引发轩然大波。小黑裙以三级分销起家,一度成为微商界典范,通过给购买过的消费者分佣金的方式将购买者转化为小黑裙的分销商,利润层级有三级。

    三级分销意味着裂变,意味着暴富,总有人要尝试,万一成功了呢?笔者接触过几家酒企的产品试验过三级分销,无疑例外全部失败,其中不乏一线名酒。为何在别的行业,三级分销总能折腾出点浪花,而在酒业却是见光死。笔者分析,大体有四点不能解决的原因,所以三级分销尚未出征,便败相已露。

    首先,酒水功能相对单一,功效方便验证。不论是白酒,还是葡萄酒,出现的场景大多是饭桌,以“礼”的功能促进“社交”。即使是滋补性的保健酒,功能也是很明确的,并不具备特殊的功效,想把它变成适合男女老少的大众产品基本不可能,那它的受众群体只能集中在30岁到50岁之间的中年男性。这些人大多经历过三株口服液时代的疯狂,对三级分销大多具有免疫力。

    其次,酒水价格时有对标,利润很难分配。不论是白酒,还是葡萄酒,想要驱动三级分销总得保证质量的前提,还得有足够多的利润。利润来源于价格与成本的差额,若三级人人有丰厚的利润,价格必定不低,市场不会买单。酒水是个成熟的行业,不论是哪个价格带都会有成熟的产品与之对比,总不能比飞天茅台还贵,总不能比洋河天之蓝还出名,总不能比劲酒还好喝。

    再次,酒水体积相对较大,不便实现囤货。不论是白酒,还是葡萄酒,想干代理商总得囤点货,三级分销存在巨额利润,那货品数量极为可观。以口红、面膜为例,几万元的货,不起眼一箱子,而且质量轻,不论是放在办公室,还是后备箱,都容易实现,悄悄的干个兼职,可以隐蔽的很好。要是转化成酒,上百箱酒,没有个小仓库,根本装不下,再说运输都费劲,快递都得二次包装。

    最后,酒水消费群体为男性,对分销兴趣不大。不论是白酒,还是葡萄酒,能够消费的起三级分销那个价格带的产品的男性,大多在自己的行业有着一定的影响力,对酒水有着自己的理解,会寻找符合自己身份的品牌,自主性购买比较强。既买东西又能挣钱,符合女性消费者的消费心理,男性消费者的消费心理是即买即走。

    综上所述,四点都是酒业三级分销的死穴,掘墓人诞生的比出生者还早,出生者怎么可能会有生还的可能。

    生产方本来是想通过三级分销把好产品以更低的价格卖给消费者,可通过三级分销,价格往往贵的偏离了初衷。移动互联网打破了信息的不对称,谁愿意甘心做第二级和第三级的分销商,稍微有点想法的人也会寻找厂家直接做一级,万一厂家还设有自己的天猫或京东店,那这个游戏结束的会更早。

    三级分销,是病毒式裂变的分销,重点是找分销,而不是卖产品。酒业从业者太多,自然看明白的人也就多。当你的朋友给你介绍酒水时,强调的不是酒水多好喝多实惠多值得买,而是能挣到钱,投资188挣1888时,和传销又有什么区别呢?

    即使是在酒水行业的未来,三级分销依旧走不通,只会存在厂家直接对消费者,或者厂家与消费者之间有一个配送商,仅此而已,而不是妖魔化的三级分销。

(本文选自腾博会手机版杂志)

 

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